7 أسرار لزيادة أرباح شركة الاستشارات الحاسوبية
هل تملك أو تدير شركة للاستشارات الحاسوبية؟ وهل تواجه صعوبة في زيادة أرباح شركتك؟
إذا كان الأمر كذلك، فمن المهم أن تتعلم كيفية التركيز على ربحية شركة الاستشارات التقنية والنتيجة المالية النهائية، وليس فقط على الجانب التقني من العمل.
في هذا المقال سنستعرض سبعة أسرار واستراتيجيات للربح يمكنك استخدامها في نشاط الاستشارات الحاسوبية، بحيث تتمكن من تحقيق التوازن بين احتياجات عملائك من الشركات الصغيرة في مجال تقنية المعلومات وبين ضرورة الحفاظ على ربحية شركتك.
أصل المشكلة
قد يبدو التركيز على الأرباح أمرًا بسيطًا، لكن الكثير من شركات الاستشارات التقنية تجد صعوبة في الحفاظ على هذا الانضباط التجاري.
وغالبًا ما يحدث ذلك لأن أصحاب شركات الاستشارات يقعون في حب الأجهزة والتقنيات الجديدة، وينجذبون إلى برامج إعادة البيع والشراكات التقنية، على حساب ربحية أعمالهم.
وفي نهاية المطاف، فإن شركة الاستشارات الحاسوبية هي شركة تجارية وليست جمعية خيرية أو هواية.
ولهذا يجب إدارتها كعمل تجاري حقيقي.
سر الربح رقم 1: أظهر اهتمامًا حقيقيًا بأعمال عملائك
لكي لا ينظر إليك العميل على أنك مجرد فني يقوم بإصلاح أجهزة الكمبيوتر، يجب أن تقدم خدماتك بطريقة أقرب إلى دور Virtual CIO أو مدير تقنية معلومات خارجي.
ابحث باستمرار عن طرق تساعد على تحسين أعمال العميل، بدل التركيز فقط على إصلاح أجهزة الكمبيوتر أو الخوادم عند تعطلها.
فالقيمة الحقيقية التي تقدمها لا تأتي فقط من حل المشكلات التقنية، بل من استخدام التقنية لتحسين أداء العمل.
تحديث: يمكن أن يشمل دور Virtual CIO اليوم تقديم المشورة بشأن الخدمات السحابية، والأمن السيبراني، والنسخ الاحتياطي، وإدارة Microsoft 365 أو Google Workspace، وخطط تحديث الأجهزة والبرامج.
سر الربح رقم 2: ركز على قيمة العميل على المدى الطويل
الحصول على أفضل عملاء الاستشارات التقنية يحتاج إلى الكثير من العمل.
ولهذا يجب أن تركز على القيمة طويلة المدى للعميل وليس فقط على بيع خدمة واحدة أو تنفيذ مشروع واحد.
لا تنظر إلى الحل التقني الذي قمت بتثبيته للعميل باعتباره صفقة انتهت بمجرد اكتمال المشروع.
فالعلاقة الجيدة مع العميل يمكن أن تستمر لسنوات من خلال الصيانة والدعم والتحديث والتخطيط المستقبلي.
وهذا النوع من الرؤية طويلة المدى يحتاج إلى الصبر والاستمرارية.
تحديث: تعتمد العديد من شركات IT الحديثة على خدمات شهرية متكررة مثل Managed IT Services بدل الاعتماد بالكامل على الإصلاحات والمشاريع الفردية.
سر الربح رقم 3: لا تخف من الإبداع في حلول العملاء
تحتاج حلول تقنية المعلومات للشركات الصغيرة غالبًا إلى العمل ضمن ميزانيات محدودة نسبيًا.
كما يجب أن تكون هذه الحلول قابلة للإدارة دون الحاجة إلى وجود فريق IT داخلي كبير لدى العميل.
ولهذا لا تخف من التفكير بطريقة مختلفة عندما يكون ذلك مناسبًا.
قد لا يحتاج العميل دائمًا إلى أغلى خادم أو أحدث جهاز أو أكثر الحلول تعقيدًا.
الحل الأفضل هو الذي يلبي احتياجات العمل بشكل موثوق وبتكلفة مناسبة.
تحديث: يمكن اليوم استخدام حلول مثل الخدمات السحابية، والبرامج بنظام الاشتراك SaaS، والعمل عن بُعد، والأتمتة لتقليل تكلفة بعض الأنظمة التي كانت تحتاج سابقًا إلى أجهزة وخوادم محلية.
سر الربح رقم 4: قيّم طريقة عمل أنظمة العميل الحالية
كجزء من دورك كمستشار تقني أو Virtual CIO، يجب أن تنظر إلى طريقة عمل أنظمة العميل الحالية، سواء كانت ورقية أو رقمية.
اسأل نفسك: هل هذه الأنظمة تلبي احتياجات العمل الحالية؟ وهل ستظل مناسبة للاحتياجات المستقبلية؟
يمكن تنفيذ جزء كبير من هذا العمل من خلال عمليات تدقيق تقنية المعلومات IT Audits.
وتساعد هذه المراجعات على اكتشاف نقاط الضعف والمشكلات والفرص التي يمكن تحسينها.
وقد تميزك هذه الخدمة عن شركة تكتفي بالانتظار حتى يتصل العميل بسبب جهاز معطل.
تحديث: يمكن أن تشمل مراجعة IT الحديثة:
- الأجهزة القديمة.
- أنظمة التشغيل غير المدعومة.
- النسخ الاحتياطية.
- حسابات المستخدمين والصلاحيات.
- الأمن السيبراني.
- الشبكة وWi-Fi.
- الخدمات السحابية.
- التراخيص والاشتراكات.
سر الربح رقم 5: ضع نفسك مكان عميلك وفكر في احتياجات عملائه
بصفتك صاحب شركة للاستشارات الحاسوبية، يجب أن تمتلك مهارات جيدة في التعامل مع الأشخاص وأن تتفهم مشاكل العميل التجارية.
لكن المستشار المتقدم لا يتوقف عند فهم مشاكل العميل فقط.
بل يحاول أيضًا فهم احتياجات عملاء ذلك العميل.
فعلى سبيل المثال، إذا كان عميلك يدير متجرًا، فلا يكفي أن تعرف أن نظامه يحتاج إلى خادم جيد؛ يجب أن تفكر أيضًا في مدى سرعة خدمة زبائنه، واستمرارية نظام الدفع، وحماية بياناتهم.
هذا يساعدك على اقتراح حلول لها قيمة تجارية فعلية، وليس مجرد قيمة تقنية.
سر الربح رقم 6: تابع التطورات والإصدارات الجديدة
بصفتك المستشار التقني لعملائك، يعتمدون عليك لتقديم النصيحة حول الأدوات والتقنيات التي يمكن أن تساعد أعمالهم على النمو.
لذلك يجب أن تتابع التطورات والإصدارات الجديدة.
لكن لا تسمح للبحث والتدريب بأن يستهلك كل وقتك الأسبوعي.
المطلوب هو أن تبقى متقدمًا بخطوات قليلة على احتياجات عملائك التقنية، دون أن تهمل المبيعات والتسويق وخدمة العملاء.
تحديث: ليس من الضروري تعلم كل منتج جديد في السوق. ركز على التقنيات المرتبطة مباشرةً بعملائك، مثل:
- الأمن السيبراني.
- الخدمات السحابية.
- الذكاء الاصطناعي في الأعمال.
- إدارة الأجهزة.
- النسخ الاحتياطي والتعافي من الكوارث.
- أدوات التعاون والعمل عن بُعد.
سر الربح رقم 7: لخص المعلومات وشاركها مع عملائك
يجب أن يكون الهدف الأساسي من البحث والتدريب هو الإجابة عن سؤال بسيط:
هل ستضيف هذه الأداة أو المنصة الجديدة قيمة فعلية للعميل؟
إذا كانت الإجابة نعم، فمن المهم شرح هذه القيمة بلغة بسيطة يستطيع العميل غير التقني فهمها.
لا يحتاج العميل غالبًا إلى معرفة جميع التفاصيل التقنية.
بل يريد أن يعرف:
- ما المشكلة التي سيحلها هذا النظام؟
- كم سيكلف؟
- هل سيقلل وقت التوقف؟
- هل سيحسن الأمان؟
- هل سيوفر الوقت أو المال؟
تحويل المعلومات التقنية إلى فوائد تجارية واضحة من أهم مهارات المستشار الناجح.
لا تنسَ ربحية شركتك
قد يحدث أحيانًا تعارض بين رغبتك في أن تكون قسم تقنية معلومات متكاملًا للعميل وبين حاجة شركتك إلى تحقيق الربح.
وتظهر المشكلة خصوصًا عندما يقضي صاحب شركة الاستشارات وقتًا كبيرًا جدًا في متابعة التقنية والتدريب، بينما يهمل التسويق والمبيعات وتطوير الأعمال.
لذلك يجب تحقيق التوازن بين:
- خدمة العملاء.
- التدريب التقني.
- البحث والتطوير.
- التسويق.
- المبيعات.
- إدارة الأرباح والتكاليف.
خصص وقتًا لتطوير الأعمال كل أسبوع
لا تبالغ في التدريب والبحث لدرجة أن يختفي وقت التسويق والمبيعات من جدولك.
خصص كل أسبوع وقتًا لأنشطة تطوير الأعمال، حتى عندما تكون لديك مشاريع وعملاء حاليون.
فالانتظار حتى ينتهي العمل ثم البحث عن عميل جديد يمكن أن يؤدي إلى فترات بدون دخل.
الأفضل هو الاستمرار في بناء العلاقات والتسويق والحصول على فرص جديدة قبل أن تحتاج إليها بشكل عاجل.
الخلاصة
نجاح شركة الاستشارات الحاسوبية لا يعتمد فقط على المعرفة التقنية.
يجب أيضًا أن تكون الشركة قادرة على جذب العملاء والاحتفاظ بهم، وفهم احتياجات أعمالهم، وتقديم حلول ذات قيمة، مع الحفاظ على ربحيتها.
ركز على العلاقات طويلة المدى، وكن مبدعًا في الحلول، وراجع أنظمة العملاء بانتظام، وتابع التطورات التقنية المهمة، واشرح التقنية بلغة تجارية بسيطة.
وفي الوقت نفسه، لا تهمل التسويق والمبيعات وتطوير الأعمال، لأن أفضل شركة تقنية لن تستمر إذا لم تحقق ربحًا مستدامًا.